Мениджър продажби: особености на професията и функционални отговорности

Мениджър продажби - търсен специалист днес, който в условията на пазарна икономика трябва да популяризира продукт. И не само за популяризиране, а за внедряване, като се използват все повече нови пазарни инструменти. Това трябва да е човек, който е добре запознат както в това, което продава, така и в самите продажби.

Трябва да кажа, че преди това мениджърът по продажбите имаше широк спектър от отговорности, но днес описанието на поръчките, които изпълнява, стана още по-обемно. И това се дължи на появата на нови платформи за промоция на продукти (същите социални мрежи), изучаването на механизмите за продажба на тези нови платформи.

Какво трябва да може да прави мениджърът по продажбите (или мениджърът по продажбите):

• развива, регулира, координира отношенията с дилъри;
• работа по начини за привличане на клиент, генериране на интерес към продуктите;
• изготвят договори и друга основна документация;
• поддържат доверчиви, доброжелателни отношения с клиент след успешни транзакции;
• разработване на активна стратегия за продажби;
• познават основите на бизнес етикета;
• разработване, създаване на успешни канали за търговия;
• изграждане на партньорства с купувача.

Профилът на длъжността предполага и изпълнение на свързани професионални задължения: добрият мениджър разбира и основите на работата на рекламен агент, промоутър, PR технолог. Не говорим за познаване на нюансите на тези позиции, а само за основите на тяхната дейност. Ако компанията е голяма, мениджърът по продажбите работи съвместно с тези специалисти, ако е малък - често ги замества или изпълнява задълженията им.

Мениджърът по продажби не само комуникира с потребителя - той събира и анализира информация, създава стратегия, като я предписва точка по точка, внимателно поддържа документация за сключени сделки. Длъжностната характеристика на мениджър продажби трябва да изброява всички точки от неговата дейност (от извършване на работа в социалните мрежи до конкретни области на продажби на продукти).

Както обикновено, достойнствата и недостатъците на професията са субективни. За някои това е идеален професионален път, който им позволява да намерят идеален бизнес за самореализация, съответстващ на темперамента на човека, ритъма на живот и образованието. Но ако графикът, спецификата на работата и бизнес комуникациите не отговарят на очакванията на човек от професията, дори изключителни умения и невероятни способности няма да преодолеят подобни противоречия.

Плюсове на професията:

• възможности за кариера (и не само в рамките на една компания);
• търсене (това не е толкова рядка професия, следователно няма да е трудно за добър специалист да намери работа);
• натоварен график, разнообразие от дейности;
• работата с хора е важна за тези, които нямат комуникация в професионалните си дейности;
• добра заплата и обещаваща прогноза за премия (премията зависи от печалбата);
• няма строги изисквания за възрастта на кандидата;
• част от работата може да се извършва дистанционно, дистанционно;
• възможността да придобиете отличен бизнес опит пред вашия собствен стартъп.

Минуси на професията:

• за тези, които не са много стабилни психо-емоционално, тази работа може да изглежда твърде стресираща;
• трудно се работи от нулата като мениджър продажби, преобладава икономическото образование;
• не винаги строг и ясен график, част от работата може да бъде извънреден труд;
• хора, които са бавни, меланхолични, такава работа едва ли е подходяща;
• понякога трябва да чакате дълго за първите резултати от успешни сделки или стратегии;
• в малките компании мениджърът по продажбите контролира и цял слой друга работа: от реклама до поддържане на социални мрежи, анализиране на бизнес кореспонденция, поддържане на контролна документация;
• Наистина има стрес и без способността да се удари, да станеш успешен мениджър по продажбите е трудно.

Мениджърът по продажбите е много общо наименование за специалността, обхватът на дейността му е доста широк.

• Може да бъде нает в активния търговски отдел. Този специалист обикновено работи извън офиса. На раменете му - студени разговори, разширяване на клиентската база, посещение на събития, които насърчават популяризирането на продукти.
• Работа в отдела за пасивни продажби. Такива специалисти обработват входящи обаждания от заинтересовани клиенти. Задачата на мениджъра е да убеди вече намереното лице в по-нататъшно сътрудничество.
• Бъдете специалист по директни продажби... Той лично се среща с клиента и това е важна разлика от активния мениджър продажби. В известен смисъл това е лицето на компанията. Следователно това е човек, който не само популяризира добре даден продукт, но и се „продава” добре. Тук са важни уменията за бизнес комуникация, самопредставяне и дори разказване на истории. С една дума, той е специалист, който е наясно и със собствената си дипломатическа мисия във фирмата.
• Работете като специалист по развитие. Това всъщност е универсална позиция с много директорски отговорности.На плещите на мениджъра за развитие на продажбите са стратегическите цели на компанията, проучване на пазара и др.
• Бъдете мениджър продажби на едро. Спецификация както за продукта, така и за бизнеса като цяло - това е тезата на тази специализация.

И това не са всички възможни варианти. Големите компании имат и регионален мениджър продажби, който се занимава с определен географски сегмент от пазара на организацията. Има и отдели за корпоративни продажби, а има и мениджър за поддръжка на клиенти - активно развиваща се специалност днес, която ви позволява да изграждате дългосрочни отношения с купувача.

Списъкът може да бъде огромен: от авточасти до петролни продукти, от месо до прозорци, от дрехи до специално оборудване. Основното изискване за такъв мениджър е ясното познаване на пазара на неговата индустрия и разбиране на основните процеси, участващи в него. Така че няма да е толкова лесно за специалист, който преди това е продавал резервни части, да започне да рекламира логистични услуги. Необходимо е да се задълбочи в спецификата на сферата, което, разбира се, е възможно, но трудоемко. Следователно е по-лесно да се премине от сферата на резервните части към свързани структури.

В кои индустрии днес са най-търсени мениджъри по продажби:

• продажба на петролни продукти (една от най-обещаващите области с добра заплата);
• продажба на медицинско оборудване (някои компании изискват поне средно специализирано медицинско образование);
• продажба на апартаменти в нови сгради, дървени и тухлени къщи, бетонни сгради (винаги има търсене);
• продажба на селскостопанска техника, ел. продукти;
• услуги за метално валцуване;
• продажба на интериорни и екстериорни врати;
• продажба на банкови продукти (специалист в банка);
• продажба на услуги за фитнес клуб;
• продажба на ВиК;
• насърчаване на правни услуги (активно развиваща се сфера);
• продажба на козметика и козметични продукти;
• продажба на строителни материали, мебели и др.

Преходът от една област в друга понякога е труден, но може да се превърне и в тласък за развитие. Също така се случва човек да иска да напусне професията, но променя решението си, решавайки да промени само сферата.

Човек „извън улицата“ рядко се наема за високо платена и, което е по-важно, много отговорна позиция. Въпреки че работа може да се намери без опит, без разумно портфолио, ако има усърдие, желание за учене и способности. Но в повечето случаи, за да станете добър мениджър продажби, трябва да отговаряте на основните изисквания на работодателя.

В елемента "Образование" не е необходимо да се посочват всички курсове и преквалификация (ако са повече от 3-4). Трябва да напишете основното място на обучение: университет или колеж. Ако не сте учили в профила, за който кандидатствате, но имате специализирани курсове в актива си, съсредоточете се върху тях.

Ако не говорим за автобиография, а за избор на образователна институция, професионалният стандарт предполага икономическа специалност. Може да е специалност със същото име "мениджър продажби", но най-разпространеният стандарт е "мениджър". Този специалист трябва да знае основите на икономиката, счетоводството, одита и т.н.

Можете също така да се запишете в средно училище, впоследствие да получите висше образование или по съкратена програма за обучение, или чрез кореспондентско и дистанционно обучение. Можете да изберете комбинация от университет и средно училище-партньор, така че има повече гаранции за успешно продължаване на образованието си във висше учебно заведение, заобикаляйки сериозна конкуренция.

Понякога те са по-важни от основното образование. Те са онези професионални инструменти, които помагат за постигане на успех в избрания бизнес.Първите умения за продажби можете да получите още като студент и да ги запишете като актив.

Някои компании изискват асистенти по продажбите: тези позиции често се наемат от новодошли, които придобиват приличен опит и умело съчетават теорията (учение в колеж или университет) и практиката.

Ако пишете автобиография, елементът "Постижения" ще бъде един от акцентните. Какво да добавим към него - успешен трудов опит, изброяване на най-успешните сделки и събития, лични награди и благодарности. В този момент трябва кратко и последователно да изброите онези моменти от професионална дейност, които самият специалист определя като ключови.

Няма нужда да описвате постиженията подробно - достатъчно е да ги маркирате, например:

• сключване на сделка с фирма "X", най-доходоносният годишен договор на организацията;
• участие в голям семинар (име) като един от водещите лектори;
• благодарности, грамоти, дипломи (ако има такива, с посочване на годината);
• професионално признание, увеличение на заплатата с (посочване в проценти) на база годишни продажби.

Елементът, който все още е на етап избор на професия, трябва да бъде много внимателно обмислен. Личните качества на продавача пряко влияят на професионалния му успех.

• Умение за комуникация с клиент, с ръководството, с партньори. Това се отнася до езика на бизнес комуникацията и способността за изграждане на диалог, установяване на контакти, слушане и разбиране на събеседника. За да направите това, трябва да имате добре произнесена реч (това може да се развие и със сигурност няма да се намеси в кариерата), психо-емоционална гъвкавост, способност да останете спокойни дори в трудни ситуации.
• Убедителен външен вид... Глупаво е да се отрича, че това е важно. Трябва не само да говорите с партньора си, така че той да ви слуша, но и да изглеждате така, че той да иска да ви слуша. Не става дума за физическа красота, а за образа на самоуверен специалист, който благоприятно подчертава външните си силни страни. Бизнес имидж, акцент върху атрактивните характеристики и силата на духа, които могат да бъдат проследени и във външен образ, са мощни лични инструменти.
• Привлекателност, харизма... Не зависи от това дали лицето или фигурата на човек е перфектна. Това е способността да се харесва на хората, тя винаги се продава добре. За да заинтересува клиента с продукт или услуга, понякога той трябва първоначално да се интересува от себе си. Прости схеми за привличане на внимание, формиране на симпатия работят.
• Толерантност към стрес... В бизнеса твърде уязвимите и тревожни хора всъщност не пускат корени. За тях е трудно да преминат от режима на „провали“ и „поражения в малък бой“. Но това е основното качество на един мениджър – да не се предава, да търси нови решения.

Дори човек да стане обикновен мениджър в отдел, където има няколко като него, производителността на отдела пак зависи от това какво прави всеки от служителите. Чудесно е, ако в първите дни на работа специалистът вече ясно разбира какви са ключовите му функции, дали има достатъчно компетенции. Всичко се договаря първоначално при кандидатстване за работа, разписано е в длъжностната характеристика.

Основните задължения на мениджъра по продажбите са както следва:

• организиране и поддържане на продажбите;
• планиране и изпълнение на аналитична работа;
• осигуряване на самите продажби;
• контрол на изпращане на стоки, разплащания с клиенти и др.

Въз основа на това, пред специалиста се поставят цели, чието изпълнение е основно условие за неговата професионална пригодност. Целите са винаги започнете с глаголи: например увеличаване на потока от нови клиенти, разширяване на клиентската база, повишаване на ефективността на пасивните продажби, намиране на нови инструменти за привличане на клиенти, предлагане на възможности за печелившо бизнес сътрудничество и т.н.

Те са по-конкретни от целите и отговарят на тях. Да продаваш продукт правилно, да можеш да търсиш клиенти, да разширяваш възможностите на компанията - това очаква ръководството от мениджър продажби.

Ръководството трябва да види това мениджърът не предлага неразумни действия, а конкретни решения с добри, изчислени прогнози. Първо мениджърът се занимава с тях и едва след това започва работа с потребителя, клиента. Основната му мисия е да разработи стратегия, за изпълнението на която могат да се включат и други специалисти.

В същото време мениджърът по продажбите е служител, който разбира ясно бизнес регулациите, разчита на основните цели и задачи на компанията, умее да делегира правомощия и да привлича колеги за осъществяване на мащабни проекти.

Ако дадено лице е заело позицията на старши или водещ мениджър, той има право да разчита на високи заплати. Невъзможно е да се каже недвусмислено колко печели един успешен специалист, тъй като този показател зависи от състоянието на компанията. Заплатата варира от 50 до 150 хиляди рубли и повече. Увеличението на заплатите обикновено е пропорционално на представянето на мениджъра.

Ако трябва да започнете с малка компания, тогава всеотдайността може да не винаги отговаря на очакванията за заплата. Но така често се придобива опит, развиват се умения, появяват се връзки, тренират се способности. Не е необичайно отличен продавач да се присъедини към скромна компания и компанията скоро ще „стреля“ на пазара.

Колкото до перспективите, възможностите да заемете по-висока позиция (да станете ръководител на отдел продажби, да се преместите в главния офис) винаги е там. Шефовете оценяват работата и желанието да вървят напред, като предпочитат да „отглеждат“ висококачествени специалисти в своята компания, а не да ги „примамват“ отвън. В допълнение, корпоративната лоялност също като цяло се оценява високо от ръководството.

Работата на мениджър продажби е разнообразна, предизвикателна и предизвикателна. Този специалист не само установява контакти с клиентите - той мотивира потребителите да си сътрудничат, информира дилърите и дистрибуторите, сключва договори и следи потенциала на търговските обекти. Той трябва да организира обучения и майсторски класове, да участва в изложби и семинари, да следи състезателите и да изготвя подробни отчети.