Какви умения трябва да притежава мениджърът по продажбите?

Търговията е двигател на прогреса от началото на времето. Преди това лице, което се занимаваше с търговия или обмен на стоки, се наричаше търговец, търговец или пътуващ търговец. Съвременното име на търговец е мениджър продажби. С развитието на капитализма в съвременна Русия значението на тази професия се е увеличило многократно. В съветския период така наречените доставчици се занимаваха с доставка и продажба на продукти в предприятията. Сега мениджърът по продажбите продава продуктите, произведени от компанията.

Благосъстоянието на компанията зависи от дейността на специалист по продажбите. Във всяка сериозна организация трудовата дейност на специалистите е описана в длъжностната характеристика. Отговорностите на мениджъра по продажбите включват:

• работа с клиенти, развитие на клиентска база;
• комуникация с клиенти и контрагенти чрез средства за комуникация или лично;
• Преговори;
• сключване на договори;
• получаване и обработка на поръчки за доставка на продукти;
• счетоводна документация;
• контрол на навременното плащане на доставените продукти;
• представяне на стоки.

Ролята на мениджър продажби се определя от пазарния сегмент, в който работи компанията. Размерът на компанията също влияе върху броя на отговорностите. В големите компании има търговски отдели, където отговорностите се разпределят между служителите. В малките частни организации един човек изпълнява работата на цял отдел.

Печалба на мениджър продажби пряко зависи от резултатите от продажбите. Процентът на изпълнение на плана от конкретен служител определя размера на неговата заплата. Продавачът ще расте в очите на ръководството, когато пряко засяга парите на компанията.

Специалист по продажбите обработва заявки от уебсайта на компанията, заявки по телефона, електронна поща. Той знае как да работи по телефона както с топла база (това е работа със съществуващи клиенти), така и със студена база от нови клиенти. Продавачът трябва да може да „затвори“ възражението на клиента.

При наемането на работа работодателят има основни изисквания към продавач. Той трябва да притежава следните професионални знания и компетенции:

• опит в преговорите;
• познания по теория на продажбите;
• способност за търсене на клиенти;
• познания за индустрията;
• опит в продажбите по телефона.

Основният критерий за успешна работа на мениджър продажби, според ръководителите, е – това не е висше образование, а разбиране в бизнеса. Продажбата е отличителен белег на добър продавач.

Умението е професионално умение, доведено до степен на автоматизация. Умението за продажба се състои от много прости умения, които се комбинират, за да образуват сложно професионално умение. Ключовите умения на мениджър продажби се развиват през годините. Той трябва постоянно да учи, да участва в обучения, да посещава специални курсове. Способността да се учи непрекъснато е отличителният белег на добрия мениджър.

Професионалната грамотност, наличието на специално образование в профила на компанията помагат на специалист бързо да овладее уменията за продажби. За мениджъра комбинацията от умения и компетенции осигурява идеален резултат от работата. Ключовите умения на мениджъра по продажбите са тясно свързани и произтичат едно от друго.

Умението да общувате с хората, да намирате подход към всеки клиент е едно от първите умения, които специалистът по продажбите трябва да развие. Познаването на основите на психологията ще помогне тук, което е полезно за всеки продавач да знае. Не можете да убеждавате, да оказвате натиск върху клиента.

Компетентната реч и добрият външен вид са благоприятни за комуникация. Изкуството да убеждаваш, да събуждаш симпатия към себе си ще помогне да се установят приятелски отношения с клиента, така че той да иска да купи предлагания продукт.

Честността в работата е важна. Няма нужда да украсявате качеството на продукта. Лъжата ще бъде разкрита, а клиентът ще бъде загубен за дадената фирма. В противен случай, ако клиентът е доволен от качеството на стоките, той ще попълни клиентската база. Необходимо е да се поддържат отношения с купувача на артикула дори след приключване на сделката. Така се изгражда клиентска база.

Успешният мениджър продажби, освен практика, продължава да изучава теория на семинари, обучения и изучава специална литература. Теорията предполага видовете, техниките на продажби.

5 класически етапа на промоция на продукта:

• първият контакт с потенциален клиент, привличащ вниманието;
• идентифициране на нуждите на клиента;
• представяне на продукта;
• отстраняване на възражения;
• подписване на договора.

Съвременният мениджър продажби владее техниката на активни продажби. В този случай продавачът работи с клиент, който няма нужда от продажба на продукт. Техниката на активни продажби се прилага в тежка конкурентна среда. Добрият продавач знае къде да приложи тази техника. Тя не винаги се оправдава.

Друга важна черта на личността на продавача е да поддържа самоконтрол в стресови ситуации. Когато работите с хора, трябва да сте подготвени за всяка ситуация. Не всички клиенти са „бели и пухкави“. Изучаването на специални техники за работа с непредвидими клиенти ще помогне на продавача да развие умението да се справя с хора с различен темперамент. Комуникацията с клиента не винаги завършва с успех. Специалистът трябва да може да губи с достойнство, да се възползва от негативния опит.

Преговорите са основната функция на мениджъра по продажбите. Той води диалог, така че клиентът постепенно да „узрее“ преди сделката да бъде завършена.

Способността да чуете какво е важно за събеседника в момента, да разберете неговите болки и нужди е най-важното умение в преговорите. Интуицията в комуникацията по време на преговори помага да се разбере на какъв етап от вземането на решения е клиентът, дали му харесва историята за продукта. Мениджърът по продажбите трябва да развие способността да усеща клиента по време на преговорите.

Продавачът трябва да знае всичко за своя продукт. Той съветва клиентите относно характеристиките на продукта, участва в презентации. Специализираното обучение в бизнес сектора, в който работи компанията, помага на продавача да предаде на клиента предимствата на продуктите на компанията. Компетентен мениджър трябва лесно да пренареди презентацията за даден клиент.

Отстраняването на възражения е едно от основните умения в работата на продавача.... Възражението е въпрос на клиента, на който продавачът дава мотивиран отговор. Обикновено клиентът има 5 основни възражения по време на разговора. Ако клиентът възразява, задава въпроси, това означава, че се интересува от презентацията. За да предотврати възраженията да се превърнат в спънка по пътя към сключването на сделката, мениджърът трябва да може да предаде на клиента, че разбира позицията си. Възможността за премахване на възражение трябва да бъде доведена до автоматизма.

Умението за организиране на работното време е важно за представител на всяка професия. Мениджърът трябва да може да категоризира случаите според степента на спешност. Интелигентното използване на управлението на времето увеличава продажбите.

Можете да определите представянето на мениджър по продажбите по броя на направените сделки, по резултатите от плана за продажби. Успешният мениджър се характеризира с факта на голяма сделка, която донесе на компанията голяма печалба.