Как да водим бизнес преговори?

В съвременния свят все по-голямо значение се придава на умението за правилно и коректно водене на бизнес преговори. Това умение е особено важно за тези, които изграждат собствен бизнес, за лидери на компании, мениджъри и топ мениджъри. Бизнес преговорите обаче означават не само срещи на високо ниво, на които се вземат стратегически решения за взаимодействие и развитие на бизнеса. Технически тази област включва всяка комуникация на представители на всяка компания през работно време и по работен въпрос.

Под бизнес преговори обикновено се разбира специална форма на бизнес комуникация, насочена към постигане на споразумение в хода на съвместна комуникация, обмен на мнения и предложения. В идеалния случай крайната цел е взаимна или едностранна печалба. Може да има много причини, но всички те се свеждат до четири основни типа.

Преговорите могат да се водят за нещо, при всякакви обстоятелства, да започнат с цел постигане на определена цел или да се ограничат до решаване на няколко актуални въпроса. очевидно, че колкото по-глобална е причината, толкова повече разходи ще са необходими за успешното прилагане.

Има няколко основни класификации на видовете бизнес преговори.

• По естеството на те се делят на официални – провеждат се в строга атмосфера и подлежат на документиране по протокол, или неформални, провеждани в неформална, полуприятелска атмосфера.
• По кръга на участващите лица разграничаване на вътрешни и външни подвидове. Вътрешните се провеждат в рамките на един екип, като могат да се обсъждат организационни и междуличностни въпроси, разграничаване на функции и планиране и стратегии за общо развитие на компанията.Външни преговори се водят с клиенти, клиенти или бизнес партньори.
• Тип преговори определя се от социалния статус на страните. Преговорите между партньори и колеги, които заемат приблизително една и съща позиция, се наричат ​​равнопоставени. Комуникацията между началник и подчинен или хора на различни нива е неравностойна.

Преговорите са сложен и многоетапен процес, който изисква много знания и разходи. Един от най-трудните етапи, често определящ резултата от преговорите много преди да започнат, е подготовката. На този етап трябва да определите целите си и да изберете стратегия, място и време. Това също е чудесен шанс да събирате и обработвате информация и в същото време да планирате всичко.

Трябва да започнете с ясно и недвусмислено изявление на целта на преговорите. Освен това е по-добре да разделите целта на редица последователни задачи и да определите стратегията, тактиката и методите за постигането им. При анализа трябва да се вземе предвид не само цялата известна информация за противника, неговите предвидени цели и начини за постигането им, но и собствените му ресурси. Обмисляйки аргументацията, по-добре е да се опитате да предвидите възможната реакция на партньора, помислете как можете да го убедите, какви факти и гаранции да предоставите.

Освен ако не се използва конфронтационен стил на преговори, който е фокусиран върху постигането на цел на всяка цена, би било разумно предварително да се идентифицират точките на възможни компромиси. По правило в преговорите за партньорство важна роля играят взаимните отстъпки, поне незначителни стъпки един към друг. То трябва да се основава на разбирането, че другата страна също е заинтересована от постигане на взаимно съгласие, което означава, че първоначално споразумение е възможно.

Изборът на място за преговори също е важен фактор. Интериорният дизайн, използваните цветове, обемът на помещението и дори разстоянието до мястото на срещата оказват психологически ефект върху човек, което се използва успешно от опитни преговарящи. Има три възможни варианта: среща на собствена територия, на територия на противника и на неутрална. Всеки има своите плюсове и минуси, фокусирайки се върху които можете да променяте стила на поведение и методите за постигане на резултати.

• Ако срещата се провежда на ваша територия, преговарящият или екипът възприема подсъзнателно психологическо предимство в познатата си защитена среда. Възможно е също така да организирате пространството за себе си, като първоначално наложите своя собствен ред на действия на противника. Въпреки това, прекомерната отпуснатост също може да играе негативна роля, отслабвайки вниманието и концентрацията.
• Извънземна териториявъз основа на гореизложеното, еднакво играе в ръцете на противника. Освен това пътят до мястото и местоположението там ще изисква време и усилия. Но, от друга страна, тази ситуация дава редица бонуси. Можете например да съставите психологически портрет на опонента си въз основа на неговото вътрешно, невербално решение. Можете също така по-ясно, без да се разсейвате, да се съсредоточите върху преговорите или дори, ако е необходимо, да задържите „забравени“ документи и да спечелите време.
• Среща на неутрална територия се счита от много експерти за най-добрия вариант. Страните са в равнопоставено положение, което отговаря на основното изискване на принципа на справедливост.Това решение води до факта, че партньорите могат да разчитат единствено на своите умения за водене на преговори.

При воденето на бизнес преговори има два основни подхода: конфронтационен и партньорски. Изборът на стратегия пряко влияе върху хода и стила на комуникация, определя взаимоотношенията на страните и определя правилата за всяка комуникация. Основната отличителна характеристика е получаването на едностранна или взаимна изгода.

В съвременния бизнес етикет партньорският подход е най-популярен, въпреки че алтернативният вариант има много поддръжници. Противниците на стила на конфронтация смятат методите му за прекалено агресивни и неморални, поддръжниците, от друга страна, се позиционират като истински майстори на комуникацията и класифицират всякакви компромиси и отстъпки като сантиментални слабости, които са ненужни за бизнесмен.

• Стил на конфронтация преговорите се базират на тезата „Победа на всяка цена! ". Основният критерий за успех на преговорите е безспорното и абсолютно одобрение на всичките им собствени искания; всякакви отстъпки и отклонения се считат за провал на стратегията. Конфронтационният подход се основава на факта, че с определени умения и познания за човешката психология можете да убедите врага на всякакви благоприятни условия за себе си.

• Партньорски подход възникна като противовес на конфронтационното и се позиционира като демократично и модерно. Самата концепция за партньорство, заложена в термина, предполага равни права на страните за получаване на ползи от сделката. По правило такива преговори се основават на поредица от взаимни отстъпки, за да се постигне евентуално взаимно изгоден компромис. Предполага се, че и двете страни правят едно и също нещо и имат сходна цел в преговорите. Следователно задачата на майстора е да изглади остри ъгли и противоречия, да приведе интересите на всички страни в общ знаменател и да намери златна среда, която удовлетворява всички.

Както знаете, всеки етикет е подраздел на етиката и следователно е очевидно, че бизнес етикетът трябва да се основава на основните норми на морала и етиката.

Остър етичен проблем в бизнес общуването е и въпросът за личното благоприличие и отговорност на всеки, а на общо ниво – честното и честно преминаване на всички етапи на диалога. Наличието на бизнес протокол, който регулира всички правила за поведение и комуникация, от запознанства и запознанства до телефонни разговори и размяна на подаръци, спомага за рационализиране на спорните въпроси.

През годините на съществуване на бизнес етикета се формира ясна и подредена структура на преговорите. Започнете с официални поздравления. Първи поздравяват представителите на страната домакин. Като правило домакин е този, на чиято територия се водят преговорите, но ако е избрано неутрално място, домакин е страната, която е инициирала срещата. Тя се занимава и с сядането на участниците по протокол.

Счита се за неучтиво да се започне среща точно в основата на въпроса.... Истинското изкуство на преговорите е да се премине към въпроса постепенно, далеч от обичайните неформални фрази и теми. Такъв подход ще ви помогне да харесате събеседниците си и да изразите своето уважение и интерес към тях.

Желанието да се окаже натиск върху събеседника, да се принуди да вземе необходимото решение, също не рисува преговарящия. Трябва да се избягват директни въпроси, изискващи незабавно разрешаване. По-ефективна и етична тактика е да се даде време на противника да мисли и анализира.

Външният вид на партньорите също е важен фактор. Освен ако не е уговорено друго, стилът на обличане би трябвало да е официален - костюм и вратовръзка в мрачни цветове. Счита се за лоша форма да свалите якето си или да разхлабите възела на вратовръзката - поне преди ръководителят на приемащата страна да предложи да го направите.

В ерата на глобализацията, интернет и бързите начини на пътуване, бизнес връзките с други страни и народи стават все по-чести. Въпреки общото желание за толерантност и формиране на общ, световен бизнес протокол, националните и културни традиции на другите народи трябва да се зачитат. Някои поведенчески модели са сходни, но има и значителни разлики, които понякога затрудняват комуникацията. Например, за европеец е трудно да разбере тънкостите на японския етикет и по-специално на японския учтив отказ, който звучи като избягване на директен отговор.

Въпреки това, изкуството на преговорите по принцип се основава на способността да се разбират и усещат нюансите на психологията и състоянието на събеседника... Всеки разговор е уникален и се развива по собствен оригинален сценарий. Не е достатъчно просто да си поставите цел и да я постигнете. В крайна сметка определено трябва да направите подробен анализ на случилото се, да разберете какво е работило и какво не, какви грешки са били допуснати и какво е помогнало да се постигне компромис.

Опитен майстор се отличава със способността не само да спазва протокола и да постигне целта, но и да разграничава видовете преговори и да действа в съответствие с тях.

Последната, последна точка обаче не е съгласуването и подписването на сделката, а нейното качествено и навременно изпълнение. Често този последен, последен етап от преговорите е незаслужено пренебрегван. Не забравяйте, че така се формира бизнес репутацията на бизнесмен или компания и това е същата неизмерима, но значителна стойност, която неизменно ще повлияе на всички последващи преговори и сделки.

Репутация се формира и в самия процес на общуване, оказвайки както допълнително положително, така и противоположно, в случай на неуважение към събеседника или нарушаване на протокола, влияние.

За ефективни преговори е необходимо да се определи предпочитаната стратегия. Експертите идентифицират три основни стратегии, които са подходящи за определени условия. Изборът зависи от правилната и обективна оценка както на собствените си позиции и възможности, така и на другите участници в диалога. Въпреки това, с определени умения за водене на преговори, всяка стратегия може да доведе до успешно приключване на сделката.

На първо място, такива параметри като психологическия портрет на събеседниците, нивото на тяхната култура и стандартите на общуване и взаимодействие, възприети между тях, трябва да бъдат подложени на задълбочен анализ. Трябва също да вземете предвид формата на срещите и обхвата на целите и задачите.

• Първата стратегия е известна с това, че е агресивна и ясна., не без основание се нарича и тактика на "примитивни" или "чаршни" преговори. Основният лост в този случай е личната харизма на бизнесмен, който се интересува само от печалба на всяка цена. Не се вземат предвид перспективите за по-нататъшно сътрудничество, поддържане на положителен имидж, взаимно доверие и комфорт на страните по сделката. Често се използват доста тромави методи за манипулация, базирани на асертивност, активно налагане и често измама. Примери за такива еднократни сделки са ярко описани в историите за формирането на първите американски бизнесмени по време на златната треска.

• Втората стратегия е междинно звено между хаотичния нерегулиран и цивилизован пазар. Същността му се крие в постоянното балансиране между методите на твърд и мек натиск върху партньорите. Стратегията е доста опасна и се използва главно в ситуации на остра конкуренция за ресурси и пазари за продажби, когато няма време и възможност за продължителни дискусии. Практически целият нелегален пазар се основава на такива методи, от дела за голяма мафия и организирана престъпност до изнудване и изнудване.

• Стратегия на цивилизования пазар считан за най-прогресивния и креативен. Неговите методи са насочени към създаване на дългосрочни взаимноизгодни отношения с партньори. Разговорът при такива условия не винаги предполага равнопоставеност на партньорите, но непременно предполага максималното справедливо отчитане на интересите на страните.

Тактиката за водене на преговори също трябва да варира в зависимост от избраната стратегия. Тактиките се различават по набора от използвани методи и технологии, насочени към успешно преминаване на всички етапи от процеса. Най-известните тактики се считат за изчакване, тежка офанзива, редовно повтаряне на исканията, изясняване на позициите, частични отстъпки и избягване на директен отговор.

Можете да разберете кои фрази са забранени за използване в бизнес преговори от следващото видео.