Интервю с мениджър продажби: как да го проведем и преминем правилно?

Мениджърът по продажбите е незаменим служител във всяка организация. Неговите знания, темперамент, харизма и способност да говори красиво са ключът към финансовото благополучие и просперитет на компанията, защото именно той печели пари за компанията.

Кандидатите за позицията мениджър продажби трябва да притежава определени лични качества, знания и таланти: красиво и компетентно да предлагаш продукт или услуга, да можеш да убедиш потенциален купувач да отвори портфейла си и да даде парите си, има талант на оратор, познава психологията, стреми се към кариерно израстване, бъде амбициозен, искаш да печелиш колкото се може повече пари.

Личната заплата на мениджър продажби пряко зависи от неговата активност, компетентност и природни таланти. Обикновено се състои от малка фиксирана заплата и процент, определен от работодателя при всяка сделка, сключена от управителя. Мениджърът по продажбите трябва да бъде проактивен и устойчив на стрес. Именно дейността позволява на специалист от това ниво да търси нови начини и възможности за печелене на пари, като същевременно не обръща внимание на негативното, което може да получи от потенциален клиент.

За да интервюира компетентно търсещ работа за длъжността мениджър продажби, работодателят (мениджърът по човешки ресурси) трябва да изготви план, за да провери дали кандидатът е подходящ за работата. Списък с подготвени въпроси ще улесни наемателят да проведе срещата.

Работодателят използва различни „инструменти“, за да определи дали кандидат за мениджър продажби е подходящ за работата: визуално оценява външния вид, определя психотипа на кандидата, начина му на поведение с непознати, самочувствие, отговаря на зададени въпроси... Понякога работодателят провежда групови интервюта, когато няколко кандидати за едно и също място присъстват на срещата едновременно. Този метод ви позволява да сравнявате кандидатите помежду си и да идентифицирате кой от тях е по-подходящ за тази позиция. Процесът на интервю пряко зависи от това дали кандидатът ще получи тази работа или не.

Оптималната структура на интервюто се състои от конкретни точки и въпроси.

• Първо, наемателят трябва:
  • представи се (име, отчество и длъжност);
  • изяснете с колко време разполага кандидатът;
  • предоставя на кандидата информация за структурата на интервюто.
• Поканете кандидата да се представи: кой съм, какво съм постигнал, към какво се стремя.
• Чрез въпроси и отговори:
  • идентифициране на умения, мотивация и стремежи;
  • изяснете желаната заплата.
• Отговори на въпросите на кандидата за длъжността:
  • разкажете за свободното място, изискванията към него;
  • отговори на други въпроси на кандидата.
• Завършване на интервюто:
  • рекрутерът трябва да знае как ще избере кандидата, който ще вземе окончателното решение;
  • информира кандидата кога ще има отговор;
  • оставете контакти в случай на непредвидени ситуации.

За да разбере дали даден кандидат е подходящ за позицията по продажбите, рекрутерът трябва да зададе конкретни въпроси, като постепенно преминава от общи към лични. Има стандартен списък с въпроси за кандидата за тази позиция.

• Защо дойдохте при нас, в нашата организация?
• По скала от нула до десет оценете знанията си.
• Каква заплата те интересува?
• Каква заплата в цифри смятате да получавате след няколко години?
• Какъв трябва да бъде вашият работен ден?
• Как смятате да привличате потенциални клиенти?
• Коя е най-успешната ви перфектна сделка?
• Какво да направите, ако потенциален купувач не иска да продължи разговора и категорично откаже да купи продукт или услуга?
• Готови ли сте да изпълните одобрения план за продажби?
• Как ще организирате работния си ден в условия на повишено натоварване? Дайте приоритет.
• Имате ли изградена клиентска база?
• Как трябва да изглежда мениджърът по продажбите на бизнес среща?
• Според вашия опит коя беше най-трудната сделка за вас?
• Според вас кой е основният фактор, влияещ върху успешната продажба?
• Защо напуснахте предишната си работа? Причини?
• Кои са вашите силни и слаби страни като човек и като продавач?
• Как ви описваха бившите ви колеги?
• Защо точно трябва да получите тази работа?
• Ако решението е положително, как ще започнете първия си работен ден?

Когато подбира служители за компанията, мениджърът по човешки ресурси използва различни инструменти: класическо интервю, психологическо тестване, интервюта по казус. Случаят е симулирана или реална проблемна ситуация, която предизвиква дискусия, изисква анализ и различни варианти за нейното решаване.Случаите се наричат ​​още ситуационно интервю, което ви позволява да разкриете способността на кандидата да мисли нестандартно, да изгражда правилно логически вериги - изводи и заключения, за ефективно решаване на конкретен проблем.

Готовите интервюта по казуси са условно разделени на няколко категории, които се проверяват:

• кандидатът има определени умения;
• ценности, възгледи, мотивация;
• модел на поведение на кандидата, неговите лични качества, характер.

Всеки случай се състои от конкретна ситуация и приканва кандидата да намери най-добрия изход от него.

За да премине успешно интервю за работа, кандидатът трябва внимателно да се подготви за среща с потенциален работодател, да подготви отговори на възможни въпроси, да анализира външния си вид и поведение. Предварителната подготовка ще помогне на кандидата да бъде уверен, да отговори ясно и ясно на поставените въпроси, да не се изнервя, да не изпада в паника. За да се подготви добре за интервюто и да не се провали, кандидатът трябва:

• получите подробна информация за компанията (какво прави, колко години е на пазара, адрес на интервюто);
• анализирайте външния си вид, разберете дали компанията има дрескод, изберете правилните дрехи и аксесоари (най-добрият вариант е бизнес стил на облекло: бяло горно, тъмно дъно);
• анализирайте автобиографията си (колко точно тя отразява знанията и личността на кандидата), бъдете готови бързо да отговорите на всеки въпрос относно съдържанието на автобиографията.

За да преминете успешно интервю, трябва:

• не закъснявайте за час, но и не идвайте твърде рано, най-добрият вариант е да дойдете в офиса 10 минути преди началото на интервюто, за да имате време да се огледате, да се успокоите, ако е необходимо, да съблечете връхните си дрехи;
• не показвайте, че наистина имате нужда от тази работа и вие се интересувате от него;
• не се подигравайте, не ласкайте, не правете комплименти на потенциален работодател - по-добре е да покажете учтиво, приятелско отношение;
• отговаряйте смело на провокативни въпроси, без да се смущавате (така рекрутерът проверява реакцията на бъдещия служител), не бъдете глупави, не се губете, не преминавайте към повишен тон на разговор, не бъдете груби и най-важното - не мълчете;
• задайте на работодателя въпроси относно ежедневието, служебни отговорности, организация на работния процес;
• няма нужда да питате работодателя за личния му живот, семейството;
• не питайте за възможността да закъснеете или напускане на работа преди края на работния ден.

Има няколко въпроса, които определено трябва да попитате потенциален работодател.

• Защо имаше свободно място? временно ли е или постоянно, по какви причини предишният управител напусна тази длъжност?
• Какво задържа рекрутера в тази компания, защо работи тук? Тук можете да получите полезна информация за себе си.
• Какви са служебните задължения за тази свободна позиция какви задачи ще трябва да решите на първо място?
• Какъв е успехът в продажбите на компанията през последните 3-5 години? Отговорът на този въпрос ще позволи на кандидата да определи колко успешна е компанията, дали планира да се разшири, да въведе нови продукти и услуги.
• Каква е следващата стъпка от страна на работодателя? Много кандидати за свободна позиция по време на интервюто са стресирани, изпадат в ступор и не задават този много важен въпрос, а просто трябва да поискате позицията.

Кандидатът за длъжността мениджър продажби трябва да е готов да отговори на въпросите на работодателя относно образование, опит в продажбите, броя на успешните транзакции и тяхната сума в рубли, както и какво е семейното му положение в момента, лично предпочитания в живота, хобита и хобита...

Няма нужда да говорите за вашите неуспехи и разочарования в живота - това не е интересно за никого. Опитайте се да превърнете диалога с рекрутера в интересна и обективна история за себе си.

• „Разкажете ни за опита си в продажбите, за образованието си?“... Получих висше образование по специалност "Счетоводство и одит", в момента получавам допълнително образование в сферата на продажбите, уча дистанционно.
• „Къде се виждаш след няколко години?“ Аз съм успешен продавач, имам собствена фирма на едро. Или станах началник на финансово-икономическия отдел.
• „Ако клиентът не е в духа, дразни се и не иска да ви изслуша, какво ще направите?“ Ще бъда спокоен и учтив и въпреки негатива ще продължа да съветвам клиента за стоки и услуги.
• — Кажете ни какви са вашите силни и слаби страни? Аз съм целеустремен, активен, амбициозен – това е моята сила. Слабостта е инат, самокритичност.

Резултатът от интервюто може да варира в зависимост от ситуацията:

• може незабавно да ви бъде отказана работа, ако работодателят вече разбира, че кандидатът не е подходящ за тази позиция;
• ще бъдете помолени да изчакат обаждане или имейл;
• обещават да наемат - в този случай не е нужно да показвате удоволствието и радостта си твърде ясно, защото всичко може бързо да се промени.

За да направите положително впечатление на работодателя и да получите работата, настройте се за успех и победа преди всяко интервю. Бъдете дискретни и учтиви с всеки отговор, водете диалога уверено и компетентно.